SPARTAN INTELLIGENCE
Ein Kunde sagt dir nach dem Gespräch: „Das hat mich überzeugt.“ Du freust dich. Aber was hat ihn überzeugt? Der Preis, die Referenz, dein Auftreten? Wer das nicht weiß, kann es auch nicht wiederholen.
Der Grund steht selten im Angebot
Im Angebot stehen Leistungen, Termine und Zahlen. Das ist wichtig, aber es ist selten der Grund, warum jemand ja sagt. Meistens kauft ein Kunde, weil er ein Problem los sein will, das ihn stört, und weil er dir zutraut, dass du es löst. Die Leistung ist dann nur der Weg dahin.
Das merkst du an den Nachfragen. Sie drehen sich um den Alltag des Kunden: „Wie läuft das dann bei uns ab?“, „Was muss ich dafür tun?“, „Was ändert sich für mein Team?“ Das sind Fragen nach der Veränderung, nicht nach der Leistung.
Drei Fragen, die du im Gespräch stellen kannst
- Was soll anders sein, wenn wir fertig sind? Lass den Kunden das in seinen Worten sagen und schreib sie mit. Genau diese Worte gehören später ins Angebot.
- Was hat bisher nicht funktioniert? Die Antwort zeigt, was er nicht noch einmal erleben will. Sie sagt dir auch, wogegen du dich abgrenzen musst.
- Woran merkst du, dass es sich gelohnt hat? Eine Zahl, ein Zustand, ein Satz, den er sagen möchte. Daran misst er dich, ob du es willst oder nicht.
Was das für deine Texte heißt
Wenn du die Gründe deiner Kunden kennst, wird der Satz auf der Website einfacher. Du erklärst nicht mehr, was du alles kannst, sondern für wen du welches Problem löst. Das ist keine Floskel, sondern genau das, was Kunden beim Entscheiden suchen. Und es lässt sich prüfen: Würde ein Kunde, den du gut kennst, den Satz so unterschreiben?
Weiterlesen
Wie du aus den Antworten einen klaren Satz baust, zeigt die Seite Positionierung in einem Satz. Wer seine Zielkunden genauer fassen will, findet im Ratgeber Zielkunden definieren Schritte dafür.
Zum Mitnehmen
Ruf einen Kunden an, der in den letzten Monaten gekauft hat, und stell ihm eine Frage: „Was hat dich damals entschieden?“ Schreib die Antwort wörtlich auf. Es ist oft anders, als du denkst.