Kleiner Test: Was macht eure Firma eigentlich?

Kleiner Test. Was macht eure Firma eigentlich? Erklär es kurz einem Freund. Und dann noch mal deinem besten Kunden.

Wenn dabei zwei verschiedene Sätze rauskommen: willkommen im Club. Ich habe 15 Jahre eine Firma geführt und kenne das gut. Im Gespräch klingt das Angebot so, auf der Website anders und im Newsletter wieder ganz neu. Niemand lügt dabei. Man erklärt eben das, was gerade passt.

Warum das so ist

Im Alltag erklärst du dein Angebot immer dort, wo du gerade bist. Am Telefon ausführlicher, auf LinkedIn kürzer, im Angebot mit den Zahlen, im Messegespräch mit einem Witz. Jede Fassung ist für sich vernünftig. Zusammen ergeben sie aber kein klares Bild.

Für deine Kunden sieht das so aus: Beim ersten Kontakt hören sie „Wir machen X“. Zwei Wochen später lesen sie „Wir sind spezialisiert auf Y“. Beides stimmt. Aber sie fragen sich, was sie nun eigentlich einkaufen würden. Und wer unsicher ist, kauft meistens nicht.

Für dich selbst ist es auch mühsam. Jeder neue Text beginnt bei null. Jeder Beitrag, jeder Newsletter, jedes Angebot fängt mit derselben Frage an: Wie sage ich das jetzt diesmal?

Die Reihenfolge, die hilft

Gutes Marketing beginnt eine Stufe vor dem nächsten Beitrag. Die Reihenfolge ist einfach:

• Erst die Positionierung. Ein Satz, der sagt, was du wem anbietest und warum das jemand wollen sollte.
• Dann die Botschaften. Drei, vier Aussagen, die diesen Satz stützen und die du immer wieder brauchst.
• Dann die Inhalte. Beiträge, Newsletter, Artikel. Sie erzählen dieselbe Geschichte von verschiedenen Seiten.

Das klingt nach Marketinglehrbuch, ist aber im Kern Handwerk. Wer zuerst bei den Inhalten anfängt, produziert viel und sagt wenig. Wer beim Satz anfängt, spart sich später die Hälfte der Arbeit.

So findest du deinen Satz

Du brauchst dafür keine Agentur und keinen Workshop. Nimm dir eine halbe Stunde, einen Zettel und diese vier Fragen:

1. Wem helfe ich? Nicht „Unternehmen“, sondern möglichst genau: Wer sitzt mir im Gespräch gegenüber?
2. Wobei helfe ich? Das Problem in den Worten deiner Kunden, nicht in deinen.
3. Was ist anders an meinem Weg? Nicht „besser“, sondern konkret: schneller, einfacher, persönlicher, günstiger?
4. Woran merkt der Kunde, dass es gewirkt hat?

Aus den Antworten baust du einen Satz. Das erste Mal wird er zu lang. Streiche, bis jedes Wort etwas trägt. Ein Beispiel für die Form: „Wir helfen [wem] dabei, [was] zu schaffen, ohne [typisches Hindernis].“ Das ist ein Gerüst, kein Vorbild. Deine Fassung wird besser.

Der Praxistest

Lies deinen Satz laut vor, am besten jemandem, der dein Geschäft nicht kennt. Drei Reaktionen sind möglich:

• Er nickt. Gut. Du bist fertig oder fast.
• Er fragt: „Und was heißt das genau?“ Dann ist ein Wort zu abstrakt. Ersetze es durch ein Beispiel.
• Er fragt: „Und das gibt es nicht schon überall?“ Dann fehlt das, was dich anders macht. Das ist die wertvollste Rückmeldung.

Danach schreibst du den Satz auf die Startseite, in dein LinkedIn-Profil, in deine E-Mail-Signatur und in dein nächstes Angebot. Immer derselbe. Das fühlt sich zuerst langweilig an. Für deine Kunden ist es das Gegenteil: Sie erkennen dich wieder.

Die häufigsten Stolpersteine

Ich habe in meinem Berufsleben viele Sätze dieser Art gehört und selbst geschrieben. Vier Fehler sehe ich immer wieder:

• Zu allgemein. „Wir bieten Lösungen für Unternehmen.“ Das könnte jeder sagen, vom Maler bis zur Softwarefirma. Ein Satz, den jeder sagen könnte, sagt nichts.
• Fachchinesisch. Wenn du deinem Nachbarn den Satz nicht erklären kannst, ohne drei Fachwörter zu übersetzen, ist er für Kunden zu schwer.
• Nur über dich statt über den Kunden. „Wir sind seit 20 Jahren am Markt“ ist schön für dich. Der Kunde fragt sich: Und was habe ich davon?
• Alles für alle. Wer jeden ansprechen will, spricht niemanden an. Eine klare Zielgruppe wirkt anfangs wie ein Verlust und ist in Wahrheit ein Gewinn.

Ein Vorher-nachher zur Veranschaulichung, ausgedacht und bewusst schlicht: Aus „Wir bieten ganzheitliche IT-Dienstleistungen für den Mittelstand“ wird „Wir kümmern uns darum, dass bei kleinen Firmen die IT läuft, damit sich dort niemand mehr mit ihr beschäftigen muss.“ Der zweite Satz ist länger, aber man sieht sofort, was gemeint ist.

Wo dein Satz überall hingehört

Wenn der Satz steht, bekommt er viele Aufgaben. Er gehört in die Überschrift deiner Startseite, in deine LinkedIn-Zeile, in die E-Mail-Signatur, in dein Angebotsdeckblatt, in deine Vorstellung beim nächsten Netzwerktreffen und in die erste Zeile jedes Newsletters. Dort muss er nicht jedes Mal Wort für Wort stehen. Aber er sollte immer erkennbar sein. So wie man ein Lied an den ersten Takten erkennt.

Und dann?

Erst jetzt lohnt sich der nächste Beitrag. Er hat ein Fundament, du musst nicht mehr überlegen, was du eigentlich sagen willst. Es geht nur noch um die Frage, welche Seite deiner Geschichte heute dran ist.

Genau dort setzen wir an. Wir bauen ein System, in dem du dein Angebot einmal erklärst und alles Weitere darauf aufbaut. Du prüfst, änderst und gibst frei. Wenn du neugierig bist, kannst du es 14 Tage kostenlos ausprobieren.

Und jetzt du: Wie lautet dein Satz?